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01. 岁岁年年人差别

2022年1月1日新规过渡期竣事，，，，，，，，行业正式进入资管新规后时代。。。。。。。。所有资管机构在统一个游戏规则下短兵相接：首先，，，，，，，，不得允许保本收益；；；；；；；；其次，，，，，，，，重新界说标与非标资产，，，，，，，，且规模笼罩全市场资管产品；；；；；；；；最后，，，，，，，，榨取多层嵌套。。。。。。。。

毫无疑问，，，，，，，，新规后最受伤的恰恰是已往十来年最拉风的信托偕行们。。。。。。。。一经的他们，，，，，，，，依附地产、基建和通道营业，，，，，，，，左手把种种证券、公募、私募按在地上摩擦，，，，，，，，右手积累了数目可观的高净值客户资源，，，，，，，，言笑间与银行手拉手一起登上行业藐视链顶端（若是有的话）。。。。。。。。

02. 几家欢喜几家愁？？？？？

2018年新规公布，，，，，，，，随着“两压一降”和“三转一定位”的提出，，，，，，，，原信托看家本事之一的“非标融资”一夜之间沦为重点盯防工具。。。。。。。。今年4月，，，，，，，，最新宣布的信托营业分类调解，，，，，，，，体现了羁系继续压降非标融资的明确态度。。。。。。。。�；；；；；；；究啥隙ǎ�，，，，，，，此营业周全叫停只是时间问题。。。。。。。。总而言之，，，，，，，，标品化、净值化转型迫在眉睫，，，，，，，，这是一场与时间赛跑的竞争，，，，，，，，不过各人站在差别的起跑线。。。。。。。。

关于头部信托机构来说，，，，，，，，一方面标品投资的能力建设起步较早，，，，，，，，转型相对轻松；；；；；；；；另一方面营业多元，，，，，，，，有足够的腾挪空间从容完成转型。。。。。。。。但大大都中腰尾部信托公司更依赖古板营业，，，，，，，，转型挑战难题重重。。。。。。。。

资管新规对市场的深远影响体现在方方面面，，，，，，，，要害词还挺规整，，，，，，，，就是种种“严禁+X”：好比，，，，，，，，严禁刚性兑付、严禁资金池、严禁多层嵌套、严禁产品拆分。。。。。。。。这些术语看起来就艰涩，，，，，，，，客户或许率听不懂也没有搞懂的欲望，，，，，，，，唯独“卖者尽责、买者自尊，，，，，，，，突破刚性兑付”这样的表述，，，，，，，，却是能连忙激起客户心理反应的字样。。。。。。。。尤其那些买惯非标固收的信托客户们来说更是云云。。。。。。。。难以想象的眼神之余，，，，，，，，他们赶忙去其他家咨询，，，，，，，，兜兜转转后喃喃道：原来是玩真的啊�。。。。。。。浚浚�？？屋子一定是不敢再买了，，，，，，，，现在怎么连“明码标价”（预期收益率）的“理财”都没了（种种资管产品包括信托，，，，，，，，在客户眼里统称理财）？？？？？

几轮折腾下来，，，，，，，，信托理财司理[1]的客户盘子逐渐最先分解，，，，，，，，有的被金交所定融妄想拽走，，，，，，，，有的最先向公募私募分流，，，，，，，，有的直接躺平甜睡了。。。。。。。。虽然，，，，，，，，尚有些信托客户对非标固收”不离不弃“持有历程确”惊心动魄“。。。。。。。。近年来，，，，，，，，种种耳熟能详的危害事务你方唱罢我登场�。。。。。。。�，，，，，，，客户也在“开奖，，，，，，，，幸好没中，，，，，，，，平复心情，，，，，，，，再开奖”的循环中跌荡升沉。。。。。。。。

03. 价值百万的问题——卖惯非标的信托财产团队，，，，，，，，掉转头来就能卖好净值波动的标品吗？？？？？

虽然不可能，，，，，，，，更不现实。。。。。。。。然而，，，，，，，，现实状态是：大大都信托财产营业的谋划层，，，，，，，，还在重复一成不变式的过失。。。。。。。。非标固收时代，，，，，，，，那些引发团队拉动营销的路径和要领，，，，，，，，以后不可能奏效了。。。。。。。。原理很简朴，，，，，，，，一夜之间市场变了、敌手变了、客户需求变了、产品变了、服务重心变了、要领论也变了。。。。。。。。依赖昨天的战法来打一场未来的战争，，，，，，，，总不可仅靠销售团队的满腔热血加赤手空拳吧？？？？？转型压力之下，，，，，，，，在市场一线战斗的理财司理们，，，，，，，，已经听够了羁系呼吁和发动口号；；；；；；；；那些理性且官方的亮相，，，，，，，，只会加深他们的焦虑和无助；；；；；；；；他们盼愿的是明确和支持，，，，，，，，期待的是能切实解决现实问题的计划和工具。。。。。。。。

04. 信托产品营销侧该怎样突围？？？？？

着实，，，，，，，，任何产品营销转化为业绩效果，，，，，，，，最终都是由三个要害要素组成：线索数目、线索转化率、运营效率。。。。。。。。因此，，，，，，，，要实现业绩突围，，，，，，，，无非是把它们掰开揉碎，，，，，，，，找出症结所在并逐个击破。。。。。。。。

非标固收时代，，，，，，，，虽然不必研究这些。。。。。。。。由于在刚兑信仰的呵护下，，，，，，，，唯有额度和收益率才是硬原理。。。。。。。。然而，，，，，，，，当在架热销换成了净值浮动的标品，，，，，，，，那么一切都变了。。。。。。。。

首先，，，，，，，，理财司剃头现获客挺难线索真少，，，，，，，，更别提什么MGM了（客户转先容）；；；；；；；；

其次，，，，，，，，好禁止易约到愿意晤面聊的客户，，，，，，，，以前几句话就能按销售逻辑顺遂关单。。。。。。。。品牌、刚兑、财务收入、担保、典质，，，，，，，，诸云云类娓娓道来，，，，，，，，客户总会被征服。。。。。。。。若是没有，，，，，，，，那就是隔邻家竞品收益率更高。。。。。。。。没事啊�。。。。。。。∩獠豢捎岩暝冢�，，，，，，，欢迎下次再PK。。。。。。。。现在，，，，，，，，理财司理全程高能，，，，，，，，在引经据典的间隙中试图逻辑自洽，，，，，，，，先九天揽月再五洋捉鳖，，，，，，，，到头来依然不敌客户懵懵地问道：危害大吗...赔了咋办？？？？？

最后，，，，，，，，看在这么多年没踩过雷的体面上（或是运气上），，，，，，，，终于有客户愿意投点试试看。。。。。。。。嘿嘿，，，，，，，，真正的磨练才刚刚最先，，，，，，，，市场一点点风吹草动，，，，，，，，都可能撩拨到客户敏感的神经，，，，，，，，净值一次次回撤，，，，，，，，都可能吞没对理财司理懦弱的信任。。。。。。。。更烦的是，，，，，，，，差别客户投的产品也差别，，，，，，，，合作的管理人差别、投资战略差别、危害因子差别、产品设计差别、运营日历也差别，，，，，，，，好记性一定是靠不住�。。。。。。。�，，，，，，，再加上烂笔头也照旧搞未必啊!

通过对标品营销乐成履历的提炼与总结，，，，，，，，我们发明以下三个方面至关主要：

1）重塑理财司理的专业人设，，，，，，，，客户需要发明一经的政信/地产专家，，，，，，，，照旧个资源市场投资多面手；；；；；；；；

2）真正资助理财司理搞定销售现场�。。。。。。。�，，，，，，，由于标品关单是个系统工程，，，，，，，，仅靠理财司理在前线死磕毫无意义；；；；；；；；

3）细腻化运营实现高效服务，，，，，，，，由于在标品市场客户的选择更多、客户需求更重大、产品更难批注确、滋扰因素的影响更直接、投后服务难度更大。。。。。。。。

最后，，，，，，，，以上三个方面的建设要因地制宜，，，，，，，，按优先排序做针对性突破。。。。。。。。当所有完成后，，，，，，，，再关注每个环节怎样更高效地融汇意会，，，，，，，，并形成协力。。。。。。。。

05. 详细要怎样实现？？？？？

简朴概况，，，，，，，，分四步走：营销获客、销售转化、服务运营、突破融合。。。。。。。。

接纳全心设计、专心打磨的内容、工具、交互、服务和体验，，，，，，，，有组织、有节奏、有战略地指导每一个线索客户，，，，，，，，顺着“视察者—兴趣者—购置者—使用者—撒播者”这一起径，，，，，，，，在客户旅程中循环往复。。。。。。。。在此途中，，，，，，，，一直陪同客户身边谁人最要害、最焦点的角色，，，，，，，，就是理财司理。。。。。。。。因此，，，，，，，，以上所有的美妙构想，，，，，，，，必需以理财司理为抓手，，，，，，，，以资助他们解决客户需求为最终落脚点。。。。。。。。以终为始，，，，，，，，由此向舷菇廖睁开。。。。。。。。

第一步：抓线索，，，，，，，，不可仅靠勤劳

试问db电竞官网入口理财司理，，，，，，，，天天应该都会起劲用微信触达客户：朋侪圈发个财经早报，，，，，，，，精挑细选的文章资讯要单独发送给重点客户，，，，，，，，全心编辑好产品推介话术群发给分组客户，，，，，，，，诸云云类孜孜不倦。。。。。。。。这些都没问题，，，，，，，，可是：隔着屏幕的客户收到了吗？？？？？点开页面了没？？？？？资料下载了么？？？？？哪些内容看了？？？？？哪些没有看？？？？？看的内容是几秒扫过照旧完整读完？？？？？读完后有没有任何裂变？？？？？

事实上险些所有信息都石沉大海，，，，，，，，没有一丝涟漪。。。。。。。。

然而，，，，，，，，要把线索客户从一个“视察者”拉到“兴趣者”，，，，，，，，这些信息可谓最基础的要素。。。。。。。。若是连这些都不得而知，，，，，，，，那么理财司理也只能靠拼手速拼勤劳，，，，，，，，依附主观且片面的判读，，，，，，，，在运气的加持下期待时机窗口。。。。。。。。但关于我们信托机构来说，，，，，，，，这些还不可怕。。。。。。。。最恐怖的是，，，，，，，，当我们浑浑噩噩原地踏步时，，，，，，，，隔邻其他机构有可能，，，，，，，，对统一个高净值客户做着看似相同的起劲；；；；；；；；唯一差别的是他们日拱一卒，，，，，，，，通过对线索的纪录剖析为客户司理捕获更多的自动权，，，，，，，，争取更适当的互动时机，，，，，，，，周而复始从而形成良性循环。。。。。。。。久而久之，，，，，，，，越来越多Intime、Relevant、Contexual 的内容，，，，，，，，最终促成量变到质变，，，，，，，，客户成为对竞争敌手的”兴趣者“。。。。。。。。

第二步：抓现场�。。。。。。。�，，，，，，，不当甩手掌柜

营销历程中最重大、最磨练理财司理的环节，，，，，，，，就是与客户相同的销售现场�。。。。。。。�，，，，，，，在标品营销中更是云云。。。。。。。。信托客户是一群极具特色的群体：

1）跨机构、跨品类、高净值，，，，，，，，因此更注重私密，，，，，，，，KYC必需悄无声息自然流通；；；；；；；；

2）高额但低频，，，，，，，，因此建设信任更慢决议更稳重，，，，，，，，现场相同节奏必需有理有据，，，，，，，，逻辑深入浅出；；；；；；；；

3）或多或少的非标投资履历，，，，，，，，因此对刚兑产品的路径依赖，，，，，，，，可能会对组合投资抱有私见，，，，，，，，投资理念指导必需轻松易懂且交互友好。。。。。。。。

这些，，，，，，，，无论是数据网络、信息归纳、洞见提炼的事情量，，，，，，，，照旧可视化泛起、结构化表达的重漂后，，，，，，，，或是理念指导、价值主张的精炼叙述，，，，，，，，都不可能也更不应该，，，，，，，，完全依赖理财司理的临场施展。。。。。。。。着实，，，，，，，，做到以上这些也执偾委屈及格，，，，，，，，离最后关单还差点意思。。。。。。。。市场、培训、产品、投研等中台部分不可当甩手掌柜，，，，，，，，应该团结机构自身的品牌和产品货架，，，，，，，，仔细研究、总结绩优销售的优异实践，，，，，，，，磨炼出一套最佳关单要领论。。。。。。。。最好还能通过手艺手段将其固化下来，，，，，，，，便于团队复制，，，，，，，，把一个个“兴趣者”通过“讲故事、做剖析、给计划”转为“购置者”；；；；；；；；再通过“提案、执行、复盘”让“购置者”享受专业的投后服务，，，，，，，，最终成为知足的“使用者”。。。。。。。。

第三步：抓效率，，，，，，，，从容实现可规模的个性化

财产管理营业的实质，，，，，，，，着实就是CP匹配（Client-Product Match）。。。。。。。。在非标时代，，，，，，，，由于产品的刚兑固收特征，，，，，，，，CP匹配的难度及营业深度很难真正体现理财司理的专业价值。。。。。。。。标品营销则完全倾覆了这些。。。。。。。。

首先，，，，，，，，客户不再是整齐齐整的”脸谱“，，，，，，，，不问还好，，，，，，，，一问就是：收益越高越好，，，，，，，，限期别凌驾2年。。。。。。。。现在，，，，，，，，差别客户有差别的年岁、职业、投资履历、财产积累、流动性需求，，，，，，，，因此派生出差别的收益目的、危害偏好、妄想周期、需求目的。。。。。。。。

其次，，，，，，，，产品也不是简朴粗暴的保本保息：只能比拼的是额度和收益。。。。。。。。现在，，，，，，，，差别产品有差别的相关系数、战略容量、危害因子、收益／危害孝顺度，，，，，，，，有时可独领风流、有时则需组队出击。。。。。。。。

然而，，，，，，，，CP匹配之后游戏才刚刚最先，，，，，，，，随着客户各项KYC要素的转变，，，，，，，，都有可能直接或间接影响原本的CP匹配，，，，，，，，因此需要恒久跟踪服务，，，，，，，，并凭证现实转变做出响应且实时的调解。。。。。。。。纵然客户情形没有任何改变，，，，，，，，但市场爆发了转变，，，，，，，，CP匹配也要做投后评估，，，，，，，，并可能触发调仓预警或动态平衡。。。。。。。。这只是服务一个客户的事情量，，，，，，，，若是管理客户数，，，，，，，，上升至几十或破百，，，，，，，，那将成为重大的效率挑战。。。。。。。。虽然，，，，，，，，任何挑战都蕴含着无限的机缘。。。。。。。。

在手艺手段的加持下，，，，，，，，我们可接纳成熟的解决计划，，，，，，，，那就是基于对客户的分层分群和客户需求的深度明确，，，，，，，，将营销、销售、服务、运营做系统化意会，，，，，，，，用专业流程实现个性化和规模�；；；；；；；耐晟萍嫒荨�。。。。。。。逻辑很简朴，，，，，，，，只有规模�；；；；；；；�，，，，，，，才有可能承载营业增添的完整闭环：“使用者”生长为“撒播者”，，，，，，，，最终裂变出新的“视察者”。。。。。。。。

第四步：抓整合，，，，，，，，先重点突破再深度融合

理论上来讲，，，，，，，，以上三个环节的能力建设，，，，，，，，若是能齐头并进虽然最理想。。。。。。。。可是，，，，，，，，现真相形往往是资源有限，，，，，，，，希望先出效果再追加投入。。。。。。。。那么，，，，，，，，就要阻止平均发力。。。。。。。。凭证信托机构现在现状，，，，，，，，详细问题详细剖析，，，，，，，，找到最佳突破点。。。。。。。。用有限的资源，，，，，，，，在最佳杠杆位置撬动，，，，，，，，先摘垂下的果子，，，，，，，，快速出效果，，，，，，，，再逐个击破。。。。。。。。

关于怎样通过现状剖析寻找突破点，，，，，，，，有一套成熟的要领论，，，，，，，，即业内著名的IMTOP模子：Investor投资客户、 Market市场营销、Team团队、Output业绩产出、Product产品货架。。。。。。。。先分项拆解再汇总剖析，，，，，，，，最后得出结论。。。。。。。。因篇幅有限，，，，，，，，在此简朴枚举三条辅助判断的履历规则：

1）营业形态越简朴，，，，，，，，最佳突破点越靠近“抓线索”。。。。。。。。好比：非标固收产品的营销，，，，，，，，获客比转化更主要，，，，，，，，客户资源比专业能力更主要；；；；；；；；

2）关单率和产品渗透率越低，，，，，，，，最佳突破点越靠近“抓现场”。。。。。。。。由于，，，，，，，，不是线索数目不敷，，，，，，，，而是线索转化质量欠佳；；；；；；；；

3）理财司理团队的人均服务客户数越多，，，，，，，，显而易见越需要在“抓效率”方面优先突破。。。。。。。。

06. 结语：信任，，，，，，，，才是整个财产管理行业保存的终级价值

15年前向导笔者入行的导师，，，，，，，，一经有段很是经典的总结：

A rookie always goes after yields, a master often looks out for risks, but a guru does one thing only: cultivating trust.

用个明确话总结一下：“行业里新人追逐收益，，，，，，，，内行关注危害，，，，，，，，但巨匠只干一件事——培育信任。。。。。。。。”时至今日仍然适用，，，，，，，，与君共勉。。。。。。。。

作者：李楠

泉源：顾问云

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